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【消息】绍兴纺企客户数量减下去业务份额大起来

发布时间:2020-12-25 19:40:11 阅读: 来源:冷墩钢厂家

客户盈门,生意火爆,财源滚滚,这一直是生意人追求的理想境界。14日,记者走访了两家诸暨企业,发现他们的客户数量少得惊人,有的少到难以想象:一个企业总共只有两三个客户。让人惊叹的是,零星的客户却使他们的业务量连年翻番,利润也滚滚而来,甚至在今年这样的形势下,他们还在扩大生产规模。这是怎么回事呢?

现象

瞄准一个国家,定下一两个商家

在广袤的非洲大陆西部,那里的冈比亚、马里等国的人民都喜欢穿一种富有各自特色的棉制长袍,这些棉织布原料主要来源于德国、捷克和中国。其中中国占了90%的市场份额,诸暨国勇纺织有限公司就是众多中国企业中的一家。

与其他中国企业不同的是,在冈比亚和马里两国,国勇纺织都只有一个代理商,企业生产所有产品都是通过那里唯一的代理商输出的。

无独有偶,诸暨安华镇上的浙江佳艺袜业有限公司,企业的拳头产品是儿童用连裤袜。老总周凌云表示,他们的产品主要出口韩国,但客户只有两家。目前,这两家客户还长年派人入驻企业。

虽然客户数量都很少,但企业的销售业绩都不错。2001年佳艺袜业刚做外贸时,出口额仅为100万美元,而去年已达到2000万美元。国勇纺织则从2005年的6000万元,做到了去年的1.5亿元。今年虽然受经济危机影响,两家销售额却都高于去年。目前,他们又都在准备扩张生产规模,其中国勇纺织将从3000台生产规模扩展到4000台。

原因

规避恶性竞争,提升产品质量

从四年前刚刚办厂开始,国勇纺织的老总孟国勇发现,德国、捷克两国虽然占有的市场份额很低,但他们的产品价格却是中国产品的八倍左右,利润自然不在话下。是什么让德、捷产品昂贵起来?孟国勇发现,除了他们的产品在质量方面确实具有优势外,中国企业传统的销售模式带来的自相残杀,这也是一个重要原因。

一般来说,中国企业为了争取出口,对上门客户来者不拒,特别是对于付款及时的商家采取低价销售的办法。由于恶性竞争、低价销售,利润自然少了,产品质量也上不去。如此恶性循环,虽然市场份额大,但产品质量也上不去,最终无法与德、捷产品相竞争。

孟国勇觉得自己应该走另外一条路。从2005年开始,他在冈比亚、马里各自找到了一个代理商。双方约定,国勇纺织的产品只供他们代理销售,而这些单位也保证,凡是同类布匹只向国勇纺织进货。最后,代理商积极提供产品需求信息,企业专心制作产品,努力提高产品质量,对方对产品的满意度很高,定价上面也给予较大的优惠,双方合作由此进入了良性循环。

佳艺袜业老总周凌云也表示,客户多了市场反而乱,产品专供两三家,比较稳定。现在有两家客户长驻企业,就是为了协助企业进行检验,保证产品质量。

分析

过于依赖是否太危险?

对于两家企业的做法,记者提出了疑问,一家企业过于依赖两三个客户,这样风险是否太大。万一其中一家“叛变”,产品销路不就断了吗?

对此,两位老总都充满自信。孟国勇表示,首先商家要有信誉,他们的代理商是精挑细选的。更重要的是,客户固定后厂家提升了产品质量,这对客户来说也非常重要,他们想找我们这样的厂家也很难得的。周凌云认为,企业与客户建立了一种唇齿相依的依赖关系,他的两家客户就主动要求长驻企业,就是为了更好地进行长期合作。

他们还表示,退一步讲,即使客户不想合作了,但由于企业产品质量过硬,市场潜力巨大,想进来的客户很多,一点都不用愁。

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